李经理
一家知名啤酒企业
大区经理
他下辖河北市场里有一位姓蒋经销商
可以说企业功臣在公司开拓疆土时候打下
河北衡水地区整个销售局面销售一直由他在控制
但由于其经营白酒白酒销售区域较大而啤酒销售区域一般划分较小所以他以白酒销售区域当作啤酒销售区域这样窜货到其他区域乃至砸价成他认为理所当然事情该啤酒企业由于周边还没开发虽然属违规一直也没对其进行惩罚将其行为当渗透、流通看待
可公司由于该企业销售迅速发展正在寻找一些新经销商来共同与蒋操作衡水市场没有给蒋老板总代理权打算结果蒋老板认为企业不尊重他成绩于将窜货砸价变本加厉并且开始联合其他一些区域经销商来对抗企业
李总经理经过市场考证深思熟虑后将蒋老板经销权给取消也就我们经常说：“将经销商给‘砍’”
可“砍”以后蒋老板气愤难消在李总经理于该区域新选经销商联合召开订货会之际召集一帮经销商来闹事并且拿来一瓶经过他处理啤酒说质量有问题经营该企业产品会出问题这样会对消费者不负责任让准备订货经销商不要经销该企业产品结果闹得沸沸扬扬双方不欢而散
企业在“砍”经销商时有可能会出现很多类似感情破灭最终双方均受损现象弄不好还有可能见媒体上法庭在这件事里李经理感到非常郁闷：当企业与经销商利益产生冲突时候难道就没有一个办法可以好聚好散？
专家支招
谭长春：夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问科特勒咨询集团特邀专家顾问TNS市场研究咨询公司项目总监
砍经销商（尤其大经销商）一个非常棘手问题并没有绝对好办法但进行充分沟通想一些比较周全办法必要时候站在对方立场考虑双方利益共同发展这非常重要和必要
由于经销商成长发展观念不强已经不适应某企业市场拓展和改革于某企业曾有在辽宁某区域做过成功砍掉不良经销商案例让我们来看看该区域经理如何考虑和操作
一、前期做好销量预测并准备好由周边区域暗中暂时顶替在做好砍掉不良经销商思想准备之时就应该开始着手寻找周边经销商来作为替补当然有时候经销商并不会察觉因为在周边市场该经销商之外区域“围剿”行动避免还未开始行动就产生很大冲突从而使废黜搁浅；即使经销商察觉他也没有理由可讲只会更加小心所以在周边来开发新市场和经销商废黜经销商前期最好办法之一
前期做好销量预测充分预计到砍掉一个大经销商可能损失销量然后还必须让其他经销商补回来找好后备队伍让市场不受影响被竞争对手抓住机会让销量仍然坚挺这些责任都可能完全要由区域经理来承担所以区域经理一定要前期做好相当充分准备
二、终端通过公司资源进行瓦解
