在技术之外
供应商如何打造自己不可替代
市场地位？
现在我们所面临局势
：越来越多企业开始学会使用技术制造壁垒但又有更多企业具有很强模仿能力
因此卡斯林认为：仅靠技术领先也不能使企业保持长久竞争力微软和英特尔公司他们所在行业主导企业但像这样公司毕竟少之又少对于绝大多数企业来说我们必须认识到：只关注产品差异化只能领先一个阶段我们必须找到真正差异化
目前中国企业具有人力成本方面优势因此很多产品开始越来越多地选择在中国生产但在利润链里只有品牌拥有者才能得到较高利润中国企业进步很快特别在营销理念方面已经开始认识到核心营销技能就能够判断出潜在客户需求但尽管如此中国企业还没能避免价格战发生
跳出“产品”打造竞争优势
卡斯林指出：增值战略不仅仅着眼于产品层次而要在供应链上上下游公司之间建立一种真正战略性关系增值战略以供应商能力及拥有专门技术为基础为下游客户增加利润它供应商一种组织行为上价值而不其产品或服务价值
供应商可以通过增加客户收入、降低客户现有成本以及使客户避免未来成本来帮助客户增加利润
这里可以介绍一个案例：联合包裹投递公司（UPS）全球客户经理（GAM）负责一家位于欧洲全球性电子公司业务他发现该客户正准备为自己一个分部建立一个新、更为巧妙设备系统（Tender系统）但这家客户分部技术力量不够无法自己编写出技术细节材料所以它必须寻求第三方支持于这家公司分部正准备与欧洲一家通信技术咨询公司联系
获知这个机会后UPSGAM告知对方：他们可以为Tender提供技术细节材料而不收取额外费用尽管对方起初对这一慷慨提议有些怀疑但最后还接受
UPS建议UPS让三位通讯技术专家在客户那里忙乎近3个月最终为该客户分部节省约66万美元UPS从中获得什么呢？它在这个客户分部业务份额增加一倍多并且在接下来一年里占到这个分部80%以上业务份额！基于这一增值战略UPS在这家客户其它分部销售额及市场份额也得到大幅增加
增值战略通过把关系提高到另一个高度而超越产品同质性问题它能把供应商与客户在组织层面而不在产品层面上连在一起指在供应商和客户之间创造一种新关系
如果在营销战略中有效地运用增值战略供应商优势就难以被取代而且会成为供应商持久竞争优势
听上面案例我们不禁要问：”增值战略”和“附加价值”有什么不同？
卡斯林说：它们都能增加客户营业额降低客户当前运营成本并使客户避免未来运营成本但附加价值对公司产品或服务运用而增值独立于公司产品或服务之外
它们实际上殊途同归
