因为没有销售压力
“携程度假体验中心”
工作人员不会像一般销售人员那样喋喋不休地“推销”在用户体验方面可以取得更好诱人效果
携程如何找到这个突破口？从酝酿到实施携程市场营销副总裁汤澜坦言这个过程大约花
一年多时间他说：“起初看到一些数码品牌设立体验店于我们就想我们度假产品也可以尝试这种形式毕竟发放会员卡方法已经被越来越多公司所模仿就我们自己而言也需要突破并且到该突破时候”
“体验中心目就让客人亲身感受网上预订服务而不靠空洞口头说服进入体验中心客人本身就对携程或对度假产品有兴趣人邀请他们上网体验预订服务有利于他们更直观地解携程产品”一位携程内部人士这样说
把形象从空中转移至地面离目标消费者更近一点携程并不唯一在线旅游商
ｅ龙在今年3月底开设自己第一家实体店而芒果网则致力于原有地面资源整合业内人士认为这些举动表明在线旅游商已不再局限于原有单一推广策略对客户需求理解正在从产品逐渐向服务过渡强调客户体验和面对面服务而这正传统旅行社强项实体店出现正在线旅游商向传统旅行社学习成果之一不过它们侧重点有所不同
携程和ｅ龙集中在机场建设体验中心而芒果网则从传统旅行社改造而来营业网点及柜台值得注意传统旅行社也在改变自己营销方式扩大连锁店规模、开展在线销售可以预见随着业务扩展和营销模式互相学习未来在线旅游和传统旅行社模式愈发趋同双方努力靠近并尽力争夺都终端消费者
“品牌体验”折射携程销售心理变化
就在2007年7月携程直接竞争对手e龙不再开展度假业务原因无法盈利芒果网也在经营少量度假业务但由于前期投入巨大至今尚未盈利2008年3月芒果网调整经营策略宣称暂时不打算扩大度假业务主打散客市场
尽管在线旅游度假业务遇到冷空气度假产品却被携程称为“战略级种子业务”
“每个公司和企业定位和发展方向毕竟不一样”汤澜说“携程最先做酒店和机票预订业务做度假业务水到渠成事情机票和酒店预订业务易于操作而度假业务需要预先订购机票和酒店然后根据订购机票、酒店按照时间、地点、季节和市场热点不同安排成不同旅行线路一般来说做度假产品难度更大需要将酒店和机票这两个资源进行很好结合此前‘自由行’也携程针对度假业务推出概念经过一段时间市场认知度还很高现在度假体验中心也一个需要大家逐渐接受和认知继而去体验概念携程度假业务每年营业额按三位数百分比增长在所有产品中位居第一位度假产品我们今后一个重要发展方向”汤澜说
“过去在销售柜台发卡一般只能预订机票、酒店对度假产品几乎没有直接帮助因为度假产品信息量大从目地信息、产品特点到出发日期这些很难在电话预订时三言两语说清楚现在客人可以在体验中心上网海量度假信息一览无余预订也非常方便这对携程度假业务拉动非常大
