企业竞争失败根由百分之八十应该归咎于企业自身策略系统性缺失及对策略执行力低下另外百分之二十则源于竞争市场变化所致

    笔者作为策划人和培训人身份曾对浙江地区一家三星级酒店实施系统性策划和培训而在实施上述策划和改进之前笔者有幸亲身经历这家酒店盛和衰两个层面当然因顾及业主隐私和保护其商业机密需要笔者在此隐去其真实名称和一些必要内部调查结果为便于讨论笔者将这家酒店暂命名为“三星酒店”现将本次策划和培训重点呈现给大家以提示酒店业同行

    三星酒店开业于2004年开业时有251间客房占地2公顷；因离周边一个国家级风景区较近管理层希望接待游客、商务和休闲客人为主也确如此开业之后一年内鉴于国内因“非典”而严重停滞旅游业在2005年得到更为迅猛发展使得包括三星酒店在内一些宾馆、酒店迎来非常旺盛发展时期笔者曾在2005年初因接受一家企业邀请在三星酒店做过几天培训并在该酒店住过三晚依据笔者残存记忆记得当时酒店生意红火客人非常多这一点现在被管理层陈述证实：开业之后一年内客房入住率一直维持在70%以上可在时隔三年后2007年11月笔者又一次因企业内训要求再次入住该酒店却发现生意大不如前整个停车场和酒店大堂都显得十分冷清询问服务员他们都说在年初自旁边新开一家四星级酒店之后三星酒店入住率就在不断下降现在更到难以为继状态至此笔者出于职业习惯也开始四处留意

    踏入酒店大堂明显可以发现相比较于以前显得较为拥挤、阴暗和不协调原来部分灯光为省电已经被关闭在酒店大堂两侧新开两家销售日常用品和旅游纪念品小店；进入楼道开始就已经感到一股淡淡异味并且楼道地毯也污迹斑斑；进入房间后似乎有一股霉味在房间里游荡；卫生间因没有得到很好维护而出现如水龙头失去应有金属光泽地漏下水缓慢地面和瓷砖表面有水垢毛巾等针织用品较为陈旧甚至破损；笔者因房间里边电视机看不到一些频道让服务员来调寻大约等十几分钟才来……

    因笔者这次也接受一家服务企业邀请而在三星酒店做培训使得三星酒店王总经理十分感兴趣兴许在他认为许多道理相通缘故吧以至于在我们上课时他也悄悄地跑来旁听可能确出于对自己酒店安危考虑在本次培训结束笔者即将离去时酒店王总找到我说想跟我谈谈希望我能给与一些具体指点笔者因此毫无顾及地指出三星酒店决不一项或几项改进就能全盘复活而出现从外在表象到内在机理从策略到执行从管理层到执行层都已经出现严重变质因此需要大刀阔斧地做系统性改进才有出现转机可能否则等待只有倒闭一条路最终王总与其他股东商议决定让我来做整套包括培训在内改进型策划方案

    笔者在经过大约一周市场调研后并经过半个月“头脑风暴”提出系统改进型方案其中包括每周定期为管理层和执行层培训方案改进型方案关键点摘录如下：

    1、目标市场新定位以酒店几年以来实际经营经验以及对周边竞争环境进行分析我们决定将三星酒店目标客户重新定位为游客和休闲客人去掉原有对商务客人这一块服务理由有：因许多企业利润率在下降他们需要更多地考虑相关成本使得包括会务和商务洽谈等商务活动日益减少商务客流明显萎缩；同时因当地政府在持续地加大旅游城市宣传加上浙江地区人们生活水平不断提高和百姓家庭私家车较高拥有量都足以支持酒店重新定位为游客和休闲客人这一决定