横机
生产羊毛衫、T恤等产品
主要生产设备
适合棉、毛、麻、丝、羊绒、及各种化纤、混纺纱线编织
1971年全球第一台电脑横机在意大利普罗蒂公司诞生由于初期设备价格居高不下加之电脑技术不断升级换代直接造成技术水平更高电脑横机无法获得相应行业地位上世纪80年代末中国内地市场拥有电脑横机不足100台亚洲其他发达地区如香港也仅有1500台、台湾省有400台、韩国有600台整个电脑横机产业当时尚处于基础开发阶段“买一台国外电脑横机价格相当于买500台手摇机”国外全电脑横机高昂价格使得国内许多针织企业望而却步
1991年现任宁波裕人针织机械有限公司董事长孙平范在浙江台州开办
金星针织机械厂主要生产销售手摇横机随着国内外市场不断变化手摇横机行业开始出现发生一些明显变化：
其一、技术瓶颈：由于市场对于多款式、多花色需求越来越强烈传统手摇横机在很多技术提升方面已经遇到难以突破瓶颈；
其二、效率瓶颈：不断攀升劳动力成本以及较低人工生产效率已经使得一些毛衫生产厂家丧失国内、国际市场上价格竞争优势；
其三、成长瓶颈：由于手摇横机行业经过多年发展已经形成一批较有规模企业长期竞争博弈已经使得企业利润空间越来越小虽然每年还有相当规模但市场需求速度明显放缓、需求总量相对稳定但增长有限
此时国外全电脑横机出现及技术不断完善在孙平范看来就像黑白电视转换为彩电、传呼机转换为手机一样很有可能一种不可逆转趋势从整个全球毛衫生产及其机械制造发展规律看整个产业重心已从欧、美、日等发达国家转向韩国、中国台湾、中国香港等地区而近几年又出现向中国大陆、印度、土耳其等地大范围转移趋势尤其大陆市场整个毛衫产能已经占据全球市场70%孙平范分析认为国产全电脑横机机会即将来临并且随着国外电脑横机在部分大型企业推广实践市场教育推广期已经度过全电脑横机行业即将迎来产品大面积、快速普及市场激增期正基于这样市场判断2004年孙平范主动放弃自己在手摇横机行业相对稳定业务发展在宁波慈溪设立宁波裕人针织机械有限公司几乎将企业所有前期积累全部投入到全电脑横机研发、生产与销售中这个抉择从今天角度看抓住市场激增期大环境
但如何才能突破国外强势品牌技术壁垒与整体营销阻隔？如何将原有手摇横机行业积累转换为发展资源？如何准确找寻到自己能够把控目标客户？如何在相对弱小企业基础之上寻找相对宽松成长空间？善于捕捉市场商机浙商本色使裕人从行业客户调研过程中找到自己机会
机会一：产品转换市场规模由于毛衫产业生产地集中度很高因此虽然劳动力成本急剧增长但产业转移难度很大因此市场对电脑横机需求量很大几乎原来使用手摇横机企业都希望尽快更换电脑横机中国市场对电脑横机需求量已达世界总需求量70%市场规模达到每年80亿元人民币未来3年内整个市场需求量将达到每年300亿元人民币规模
机会二：现有产品转换门槛由于国外进口电脑横机售价昂贵企业至少需要5～6年才能收回整个设备投资很多中小企业主根本无法承受过长投资回报周期
机会三：现有产品功能过剩由于中国大部分中小企业长期只能在国际产业分工中拿到一些中低端业务订单这个不争事实所以高额购买国外设备其中有不少功能使用频次很少或从不使用从某种意义上讲很多客户为一些不能产生效率组件和功能不仅付出高额代价而且增加设备操作过程中故障率
机会四：现有客户服务抱怨无论国外品牌还国产品牌很多设备使用企业对他们服务都埋怨颇多认为服务不及时、不到位；电脑横机生产企业也满腹牢骚总说毛衫生产企业内部员工素质不高虽然经常对他们进行设备日常使用及维护培训但依然不能很好地掌握不少设备故障在维修时发现都因为操作不当造成另外就这些毛衫生产厂家几乎家家都24小时开机连轴转造成设备全都超负荷运转结果造成厂家售后服务/每天疲于奔命
机会五：现有客户服务期待由于很多生产毛衫中小企业都家庭作坊起家以前长期手工作业几乎没有什么科技含量所以当他们将全电脑横机构进后他们无论对设备管理、软件熟悉还基本机械原理、电气原理都十分陌生另外由于市场竞争激烈广大中小毛衫企业几乎都没有自己品牌所有业务都靠从大品牌、大企业那里拿一些分单业务价格优势几乎他们唯一武器同样规模企业别人生产24小时自己生产18小时明显就会失去财富热线很多客户都清楚自己在超限使用设备因此对于售后服务期望值其实并不高甚至愿意自己出费用第一时间解决问题
根据充分市场调研宁波裕人确定自己已经十分明确地抓住市场激增期主要目标客户他们基本长期从事编织终端产品生产；经过多年奋斗有着一定经济实力；基于对已有行业信心他们急于比其他竞争同行具备更多竞争优势；他们很清楚国外品牌和国内品牌差距他们原先大多用手摇横机甚至有部分裕人前身金星针织忠实客户同时裕人对他们做如下判断：
1、今天20%可能会明天80%国外全电脑横机品牌在中国市场选择20%重点客户赢得80%市场份额而裕人可以在相对弱势80%非重点客户中先行较轻松获得20%“生存市场”而这个20%现阶段绝对值很小但相对成长性很强因此市场切入点应从易到难协助目标客户快速成长、实现盈利从而不断推动目标市场增长；
2、客户真正在乎不价格由于国产全电脑横机每台至少都在十几万元并且目标客户基本上都十几台、几十台批量购买所以客户决策过程十分谨慎因此价格并不其决策最主要因素更多客户关注运行成本否高、使用维修否便利、设备投资回收周期否合理等因此裕人不适合以价格竞争作为主要武器而以优越性价比、较快设备投资回报吸引目标客户；
3、口碑传播成为主要影响工具经过多年产业发展毛衫、T恤等终端产品生产企业主要集聚在浙江嘉兴、广东东莞、山东青岛等主要区域由于目标客户集中度较高相互之间口碑传播对企业形象与产品销售有着很大影响因此裕人培养目标客户中忠诚客户、满意客户远比进行客户数量开发更有意义而且更容易产生“回头”消费及“推荐”消费
正基于对这样一些问题分析、机会把握、方向判断宁波裕人针织机械有限公司围绕目标客户关注焦点--产品进行重新开发策略制定和定位调整发现可以寻找到一个“相对”市场即一个竞争环境“相对”较宽松市场、一部分价格敏感“相对”较迟钝目标客户、一些操作难度“相对”较简易扩展途径因此裕人针织主要围绕实物产品“做减法”、服务产品“做加法”组合方式将裕人最终“产品+服务”综合价值提供给目标客户从而在一定程度上与竞争对手实现“相对”竞争区隔从这个角度讲裕人抓住主要目标客户重点需求
