经销商
企业市场渠道和终端
构建者
企业渠道通路和产品终端销售战略合作伙伴企业和经销商相互依存紧密关系
一个企业专业化优秀经销商队伍将有效实施营销战略规划促进企业快速发展反之将使企业停止不前这就要求企业不仅要谨慎选择和发展经销商更要加强现有经销商队伍管理与培训打造一支优秀专业、用心经营新型经销商队伍实战派终端营销管理专家郭汉尧老师根据近年来给品牌企业经销商做营销理论培训体会将经销商具体经营管理事务中问题加以列出并进行批判：
第一条批判：经销商认为企业品牌与商家无关总部厂家事情
在产品严重同化竞争激烈今天顾客购买大多源于他对品牌认同经销商在分享品牌带来利益同时不能把品牌建设只推给总部厂家也要积极参与到品牌建设中来因为品牌建设很重要部分终端展示；销售、售后服务等内容产品及服务好坏顾客从购买到使用中实际认同感企业品牌文化贯穿于产品及服务诸多环节它企业和经销商乃至终端门店共同建设结果要使品牌有更高认可度经销商就必须参与品牌建设才能更好分享品牌效应
第二条批判：经销商不肯为品牌投入广告短期行为严重
经销商位于企业产品销售环节最前端往往品牌利润最大受益者智慧经销商要善于宣扬品牌创造最佳销售氛围来发挥品牌力度吸引更多顾客实现更大销售从而占有区域内更大市场份额经销商这种投入可以表现为：不遗余力认真执行总部广告战略部署用好每一分广告费每一张广告招贴及时投入广告在终端宣传品牌抢占市场而部分经销商不愿为品牌投入广告只进不出甚至杀鸡取蛋短期行为严重
第三条批判：经销商守株待兔只知道坐商不会行销不懂得走出去拓展客户资源
“酒香不怕巷子深”年代早已过去产品同化多样化且竞争激烈市场要求终端销售精细化、渗透化经销商只有走出去积极宣扬与引导结识更多人脉让更多人
解你店铺产品、服务才能实现更好销售人脉就钱脉不断递增人脉资源将有效促进销售行商比坐商更有效作为经销商不能守株待兔只知道坐享其成而要学会走出去拓展更多客户资源
第四条批判：经销商将品牌总部厂家规定特价品当正品卖牟取暴利影响品牌
企业提供特卖品企业营销战中一部分它根据特卖品特性（如质量不同、库存、过季商品、试推新品等）通过特卖试销来完成企业战略目：如市场调研、新品开发及时清货等在这项活动中经销商企业双眼和双手担负着市场反馈主要角色把特卖品当正品卖这种爱占小便宜做法将直接影响企业特卖战略目无法完成最后也必将损害经销商本身利益这好比把“三刃剑”同时损害企业、经销商、消费者切身利益作为经销商要充分根据品牌厂家部署特价品一定按特价卖不要牟取短期暴利影响品牌美誉度
第五条批判：经销商不参与企业统一促销活动只追求产品利润高附加值
企业设计全国统一促销活动都带有重要营销战略目经过充分市场调研而制定活动其目为宣扬自我品牌打击竞争品牌营造销售亮点创造全国性销售氛围从而带动企业品牌快速提升和产品全国推广只有所有经销商积极一致参与才能形成一股热潮达到预期战略目
