一、挖掘需求六层次

    需求指在市场上能够引起客户购买欲望企业既要满足已经在市场上出现现实性顾客需求让每一个愿意购买企业商品顾客确实买到商品也要争取那些有潜在需求顾客提供他们所需要商品和服务创造某些可以让他们买得起、可放心条件解除他们后顾之忧让他们建立起购买合算、消费合理信念从而将其潜在需求转变成为现实需求前来购买企业商品这就“创造市场需求”而我们真正要做到创造需求

    一个人或者一个企业在进行每一次销售过程中包括所有人类思想及行动无论在意识或潜意识上都受到二个因素控制那就追求快乐欲望、逃避痛苦动力我们归纳为：追求快乐逃离痛苦

    一个人要产生购买冲动只有二个关键：追求快乐与逃离痛苦；痛苦影响力要比快乐影响力至少要大3万倍以上头脑在对这些快乐或痛苦程度做比较判断时通常会比较倾向于逃避痛苦就说若有痛苦产生则认为逃避痛苦者优先这也销售切入关键点

    案例：赵本山卖拐中央电视台春节联欢晚会上我们看看赵本山如何忽悠范伟核心一共四句话我们把它罗列一下：

    第一句话：“最近一段时间有没有发现身体某些部位有变化吗？”范伟怎么说来着：“没什么变化就感觉脸越来越大一点点？”这句话其实很正常就像很多算命问你先生有没有感觉最近做事情有一点点不顺呢？有没有谁做事情100％顺所以赵本山也一样脸大然后赵本山开始忽悠范伟第二句话：“脸大不最主要问题主要问题你末梢神经坏死导致你脸大”其实这句话你听听看从医学角度四个字叫“狗屁不通”

    然后赵本山开始用跺脚方法问他脚麻吗？麻所以说你腿有问题不停地开始让他跺脚来证明他腿有问题接下来开始问第三个问题：“腿呀不治疗它越压越重越压越重轻着腿短重着骨头坏死晚期植物人”所以就这样一说搞范伟突然很紧张忙问：“大哥该用点什么药呢？”赵本山又说：“用药不好使关键只有柱拐”这一招就赵本山用卖拐

    在与客户接触过程中挖掘需求一个策略问题扩大化扩大其痛苦促使其做出我们想要行动我们要善于站在客户角度考虑与分析他们需求这会起到事半功倍效果一般客户需求都具备以下六个层次：

    1、不满意

    举例：工程机械企业A销售员在销售过程中刚开始接触客户一般都这句话我们用目前供应商产品感觉还可以就有一点……不过没有值得我们更换产品供应商太多理由

    每一个客户在产生某种需求时候第一个阶段表现出来都对现状不满意他们或多或少都会对现状产生某些程度不满意这些不满意就我们销售人员可能进入关键点

    2、困难

    当客户不满意程度随着时间推移慢慢扩大他们会表现出困难日常需要都表现出来某些很困难时候这我们进一步切入最好时机