引导并发现客户深度、多种需求

　　有一个故事或许您曾经听过：

　　美国一位乡下小伙子去应聘城里一家大百货公司销售员老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前村里挨家挨户推销小贩”老板喜欢他机灵：“你明天可以来上班下班时候我会来看你”

　　第二天傍晚5点差不多该下班老板真来问他：“你今天做几单买卖？”“一单”年轻人回答说“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢！这单生意你做多少钱？”“30万美元”年轻人回答道

　　“你怎么卖到那么多钱？”目瞪口呆、半晌才回过神来老板问道

　　“这样”乡下来年轻人说“一位男士进来买东西我先卖给他一个小号鱼钩然后中号鱼钩最后大号鱼钩接着我卖给他小号鱼线中号鱼线最后大号鱼线我问他上哪儿钓鱼他说海边我建议他买条船所以我带他到卖船专柜卖给他长20英尺有两个发动机帆船他说他现在汽车可能拖不动这么大船我于带他去汽车销售区卖给他一辆新款豪华型'巡洋舰'汽车”

　　老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩你就能卖给他这么多东西？”

　　“不”乡下来年轻售货员回答道“他来给他妻子买卫生棉我就告诉他：‘周末算毁干吗不去钓鱼呢？’”

　　现在很多人都感叹生意难做看这个故事相信应该有一新认识：并不生意难做问题我们能不能引导并发现客户多种需求而已这个年轻人从一个来卖卫生棉顾客身上引导出周末度假钓鱼这一新需求进而发展出各种需求最终成交30万美元大生意一定意义上客户需求无止境因此生意也无止境营销就一个发现并满足客户需求过程我们可以细心发现种种需求从而达到自己销售目这样销售之路不但不会越来越窄而越来越宽广