近几年果汁饮料在中国发展比较快无论100%果汁还非100%果汁（含果粒果汁）都得到较好增长甚至规模较小混合果汁（含果蔬汁）也得到一定发展 

　　毋庸置疑在中国哪个行业增长快就意味着充满竞争无论大企业还小企业都为赢取更大占有率而争夺市场一拼高下 

　　为帮助广大做果汁客户更加顺利“征服”消费者甚至更加有效规避竞争笔者在此简单谈谈自己对果汁饮料营销几点体会供大家参考　 

　　果汁饮料特殊吗？　　 

　　经历这么多年客户服务我所听到最多口头禅之一“我们行业很特殊”做果汁客户也不例外如果你问他们“你们饮料特殊吗？”答案肯定“很特殊”那么果汁饮料真有那么特殊吗？ 

　　不妨我们先分析其它品类然后与果汁饮料对比一下： 

　　1、包装水 

　　包装水（含纯净水和矿泉水）赢得消费者青睐理由什么？其实没什么可能就“安全”因为绝大部分消费者喝包装水就奔着它接近于“什么都没有”特征也就说水虽然在解渴上不一定比其它饮料（比如汽水）来得快但让消费者感觉到“喝起来不容易出事” 

　　还有一部分消费者比较喜欢水另外一个本质：清淡因为这些人不喜欢浓烈口味和花哨功能水“无色无味”让他们感觉到一种轻松和淡雅 

　　当然以“农夫山泉”、“康师傅”和今年新出来“5100”等品牌试图给客户卖“思想”想改变卖水方式但绝大部分消费者青睐包装水核心理由并没有因此而改变 

　　2、可乐 

　　可乐赢得消费者青睐理由什么呢？也不难“解渴＋口味”有人说“可乐就白开水加红糖”也许这种概括有些偏面甚至不太准确尤其我们做可乐企业很有可能为之而愤怒但它却形象描述可乐核心价值：解渴和口味 

　　有人说可乐价值在于“提神”笔者却不这么认为大家可以想想人们不喝水而喝可乐为“提神”吗？提神可以喝咖啡或功能饮料用不着喝可乐人们喝可乐主要原因还它解渴功能比水来得刺激（汽水特征）苦苦、甜甜味道喝起来感觉比较爽也正因为如此可口可乐广告一直强调“爽”概念而没有诉求“提神” 

　　当然也有些品牌试图另辟蹊径给可乐继续寻找卖点开发一种不含咖啡因可乐告诉消费者“这一种健康可乐”但事实证明这种“健康”可乐并没有卖起来消费者喝可乐理由还保持原样 

　　3、茶饮料 

　　茶饮料也比较明显消费者选择茶饮料与可乐相比可能又多一个诉求：“健康”也就说可乐没卖起来“健康”恰恰消费者选择茶饮料重要理由之一 

　　我们从品类竞争中（Consumer Panel监测数据）也能明显看到茶饮料对可乐替代（冲击）非常严重原因就它比可乐多一个理由：健康 

　　水虽然比较“安全”也有一定“健康”成分但太单调；可乐虽然“好喝”又“解渴”但不太健康；茶饮料正好弥补这两个品类不足既解渴又好喝也对身体有好处（这消费者看法） 

　　通过横向观察由于消费者消费能力和观念区别在中国茶饮料普遍偏甜而在日本、韩国等相对发达国家低糖茶饮料或无糖原味茶饮料更受消费者欢迎这进一步说明消费者喝茶饮料更为突出理由就“健康” 

　　4、功能饮料