7、同流合污

    日常生活里还有很多有意思的现象，比方说男人有钱就变坏，女人变坏就有钱；酒桌上不可低估三类人，红脸蛋的、喝药片的、扎小辫的等。我们也在这里讲一个现象与大家共同轻松快乐一下。

    现象就是很多普遍存在事实的提炼，当然，作为工业品营销顾问不能一味去捉摸现象本身的东西（那是八卦门的工作）。我们要做的是善于透过这些社会现象去发现一些问题，运用到销售过程中，找些‘歪门邪道’。

    第一句、下班马上回家是穷鬼。有种男人一下班就回到家里的，肯定是没有钞票出去喝酒、娱乐的，这种人被称为‘穷鬼’。要和他们谈生意，多少给点好处，就能摆平的。

    第二句、下班八九点回家是酒鬼。这种男人通常是下班直到晚上八九点才回家，晃晃悠悠的，这种人肯定是在酒吧或者餐馆喝酒了，这种人被称为‘酒鬼’。对付酒鬼的方法只能在酒桌上见了，只要你能让他们喝得足足的，生意肯定没问题。

    第三句、凌晨一二点回家是色鬼。这种人一般是凌晨一二点才回到家里，还鬼鬼祟祟的，肯定是去找乐子去了，这号人被称为‘色鬼’。对付色鬼好说啊，让他们能满足身心的空虚就好了。

    第四句、凌晨五六点回家是赌鬼。最后一种人更厉害，一般到凌晨五六点才拖着疲惫的身躯回来，肯定是打牌、搓麻了，这种人被称作‘赌鬼’。对付这种人的诀窍，就只能是陪练呗。

    另外，我们观察一下周围的生意场的人脉关系，也是蛮有意思的，一般来说生意场上的铁哥们大致可以分为以下四类，简称四大死党。

    第一类、同过窗的：

    同窗这里除了指之前的校友、同学以外，更多侧重的是，一起参加过社会上很多教育培训机构，比方说，总裁研修班、职业经理人训练、管理论坛等等。这些所谓的同过窗的生意场朋友，一般在个人利益满足的驱动下，很容易交往、交易起来。

    第二类、杠过枪的：

    杠过枪的除了包含部队战友以外，主要是指他们之间有着相同的生活背景、阅历、遭遇等，所谓患难之交，就是指这种关系的人。他们在生意场上也是很好的伙伴。

    第三类、分过赃的：

    这种关系就是指那些存在着某种非公利益分配或者曾有过桌子下交易的人。这些人因为彼此之间都有把柄在对方手上，因此他们的关系也很不一般啊。

    第四类、嫖过娼的：

    这层关系的人其实暗指那些私交很深，甚至一起参与过不见光勾当。这种人的关系应该就是更加铁了。

    案例：妙用“四鬼现象”取得成功

    全世界有三家最大个人电脑的公司分别是IBM、HP、DELL，这三家公司搞定他们大客户的方法是各不一样；但是有一个基本的规律是：与客户相处的时间越久，客户关系越好（前提是客户自愿的）。

    IBM公司比较正规，公司要求销售人员早九点，晚五点，不要到公司上班，而要到客户公司上班，所以，就有更多的时间解决客户的问题，客户的认同感就比较强；

    HP公司销售顾问压力比较大，基本早上都起不来，所以，上班通常是下午四-五点钟，所以，与客户进一步沟通一下产品，就进行后续请客吃饭活动了。

    DELL公司更不一样，基本上夜猫子，公司要求销售人员，晚上八-九点才出来；通常是客户喝得醉熏熏的，要回家睡觉的时候，他们出现了，接着，把客户继续带出去进行更深入的KTV或MASSAGE活动。

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    （未完待续；选自《工业品营销七重攻略》，丁兴良著）